Naarmate je bedrijf groeit, groeit ook de behoefde naar schaalbaarheid. Hoe je in het begin alle communicatie misschien nog met de hand deed is dat op een gegeven moment niet meer te doen. Wanner dit het geval is, of eigenlijk liever iets daarvoor, is het tijd om software het werk te laten doen. Maar welke software bied een passende oplossing voor jouw bedrijf? Word het een Email Marketing of Marketing Automation oplossing?
En wat is eigenlijk het verschil tussen beiden, hier bestaat nogal wat onduidelijkheid over. En hoewel er een aantal overeenkomsten zijn er ook grote verschillen tussen de twee. En om maar te beginnen met een overeenkomst, beide tools gebruiken email als het primaire kanaal om met je publiek in contact te komen.
Waar de verschillen een rol gaan spelen is het verzamelen van data. Zo houd Email Marketing Software alleen de acties bij die worden ondernomen door ontvangers van je mailings. Dit terwijl Marketing Automatiserings Software dat wat breder oppakt en meer een 360-gradenoverzicht bied.
Om er verder op in te gaan bespreek ik in de rest van dit blog 5 belangrijke verschillen tussen Email Marketing en Marketing Automation.
1. Emailgedrag versus webgedrag
Veel van de verschillen tussen emailmarketing en marketingautomatisering vloeien voort uit de gegevens die verzameld worden. Email Marketing Tools volgen het gedrag van een ontvanger binnen een emailcampagne. Heeft de prospect of klant je email geopend? Hebben ze op een link geklikt? Welke link en hoe vaak? Naast dat deze informatie op contact niveau zichtbaar is krijg je ditzelfde overzicht ook op account niveau zodat je kunt zien welk percentage van je contacten wat met je email heeft gedaan en welk percentage dat niet doet.
Met Marketingautomatisering tools krijg je uiteraard die emailgegevens, maar worden acties van je contacten ook breder gevolgd. Het gedrag van een contact of lead kan zo’n beetje overal worden gevolgd waar deze op internet met je bedrijf communiceert. Zijn ze na het klikken op die link naar een bestemmingspagina op je site gegaan? Wat hebben ze daarna gedaan? Hebben ze een infographic geopend? Een e-book gedownload? Of een webinar bekeken? Met dit volledigere beeld kun je de klantreis van een lead in detail terugzien.
2. Bulk focus versus klanten focus
Email marketing vereist een investering van tijd aan de voorkant – van het maken van emails tot het segmenteren van lijsten en analyses na de bezorging. Wanneer je een campagne hebt opgezet, stuurt een eenvoudig Email Marketing Programma mails naar iedereen op je lijst, en dan is het klaar (dit wordt ook wel ‘batch-and-blast’ genoemd). Afhankelijk van de verfijning van de Email Marketing Tool, kun je dezelfde mails naar verschillende segmenten van je lijst sturen, waarbij dynamische content voor een unieke ervaring zorgt. Dit zodat mensen in verschillende segmenten verschillende berichten of aanbiedingen krijgen.
Marketingautomatisering vereist ook veel hands-on werk vooraf, maar je krijgt meer voor je inspanningen. Je moet nog steeds de emails maken, je campagnes plannen en je lijst segmenteren, maar je kunt daarnaast geautomatiseerde processen opzetten. Drip-campagnes, ook wel nurture-campagnes genoemd sturen in de loop van de tijd een reeks berichten. En deze kun je zo instellen dat ze automatisch naar mensen gaan wanneer deze bijvoorbeeld specifieke pagina’s van je website bezoeken.
Deze nurture-campagnes kun je zelfs zo instellen dat ze andere communicatie uitsturen afhankelijk van de acties van het contact. Ondertussen houden realtime analyses de betrokkenheidsstatistieken en kwalificatieniveaus bij (ervan uitgaande dat je leadscores hebt ingesteld).
En hier is de ironie: dankzij deze automatiseringstools is het veel gemakkelijker om dynamische campagnes te maken die de acties van individuele leads volgen. Deze voelen persoonlijker aan voor de ontvanger. Dergelijke adaptieve campagnes helpen de marketeer om de klant het middelpunt van de campagne-ervaring te maken.
3. Leadscoring
Het werd net al heel kort genoemd, maar een ander verschil is dat je met Marketing Automation Software je leads kunt scoren. Email Marketing Tools kennen naast de contactgegevens die het contact verstrekt alleen de data hoe dit contact op de verstuurde emails reageert, de opens, link kliks enz.
Marketing Automation Tools kunnen contacten scoren met alle gegevens die worden verzamelt. Denk hierbij aan email interactie, website gedrag, like en reactie op sociale media een completer beeld geven.
Als je beste klanten bijvoorbeeld bedrijven van een bepaalde grootte zijn, kunt je een formulier maken waarin wordt gevraagd ‘hoe groot is uw bedrijf’ en contacten die het voor jouw juiste antwoord geven, krijgen een hoge score. Of als je weet dat mensen die naar een van je webinars kijken, een vergrote kans hebben om te converteren, dan kun je de actie van het bekijken van dat webinar scoren. Het resultaat hiervan is dat betere leads hogere scores krijgen, waardoor je gemakkelijker prospects kunt identificeren die waarschijnlijk zullen converteren. Hiermee kun je campagnes op maat maken op basis van deze intelligente scoregegevens, en die leads snel en automatisch doorgeven aan verkoop personeel wanneer ze klaar zijn voor een gesprek.
Een tussentijdse conclusie die hieruit getrokken kan worden is dat: wanneer je een lang of ingewikkelde verkoopcyclus hebt, het scoren van leads waarschijnlijk de moeite waard is en daarvoor heb je Marketing Automation Software nodig. Als je verkoopcycli kort zijn en je goederen of diensten verkoopt die niet veel aandacht vereisen, is het scoren van leads misschien niet de moeite waard en is Email Marketing Software de betere oplossing.
4. Koopgedrag bepalen
Wanneer je een lead een email stuurt via je Email Marketing Software, kun je zien of de lead op een link heeft geklikt met een call-to-action om te kopen. Maar alleen omdat een klant een email opent en later een aankoop doet, wil nog niet zeggen dat hij een aankoop heeft gedaan omdat jij hem die email gestuurd hebt. Je klant heeft mogelijk, en zelf waarschijnlijk nog extra contactpunten gehad en acties op je site uitgevoerd.
Met marketingautomatisering kun je het volledige traject volgen dat een lead aflegt en (meestal) het exacte pad naar aankoop terugzien, inclusief eventuele daaropvolgende acties die buiten de email worden ondernomen. In plaats van aannames te doen over koopgedrag, kun je het in kaart brengen. Zo kun je zien welke stappen daadwerkelijk tot conversies en verkopen leiden, en welke tijdverspilling zijn.
5. Email Automation of Marketing Automation
De meeste moderne Email Marketing Tools bieden een automatiseringscomponent, maar de mogelijkheden zijn afhankelijk van het platform. In eenvoudige systemen kan dit betekenen dat een nieuwsbrief van tevoren kan worden ingepland voor specifieke datum en tijd. Uitgebreidere platformen bieden de mogelijkheid om op een variabele datum, denk aan een verjaardag of jubileum, automatische een mail te versturen. Maar ook abandoned cart automatisering voor webwinkels en automatische download opvolging is hierbij mogelijk.
In de meer geavanceerde Marketing Automation krijg je ook transactionele triggers, de mogelijkheid om segmentatieregels toe te passen, emails per tijdzone te verzenden en de mogelijkheid om automatische processen te maken met ingebouwde if / then-logica.
Marketingautomatisering systemen tillen automatisering daarmee naar een hoger niveau met intelligente actie op basis van gedragsanalyse. Afhankelijk van het gedrag van de lead kan het systeem de timing van het contact optimaliseren, het gedeelde bericht optimaliseren en zelfs suggesties creëren voor offline contact, zoals telefoontjes of direct mail.
Welk systeem voldoet aan uw behoeften?
Zowel Email Marketing Software als Marketingautomatisering Software kunnen nuttige tools zijn voor bedrijven om in contact te komen en te blijven met potentiële klanten. De keuze welk type tool geschikt is voor je bedrijf, hangt af van hoeveel je wilt (of moet) bereiken met je leads voordat ze klaar zijn om jouw product of dienst te kopen.
Als je verkoopcyclus eenvoudig is en je leads niet veel aandacht nodig hebben – misschien één of twee extra’s, zoals een nieuwsbrief of een paar promotionele acties – is een Email
Marketing Oplossing misschien precies wat je nodig hebt, een marketingautomatisering platform kan dan te geavanceerd (en duur) blijken te zijn.
Als je aan de andere kant klaar bent om leads te koesteren, te scoren en te kwalificeren op basis van hun betrokkenheid bij je merk, is marketingautomatisering de investering waard. In de meeste gevallen hangt de beslissing af van de omvang van je productaanbod, de snelheid van je klantreis, de omvang van je contentmarketing en de hoeveelheid en diversiteit van je leads.
Hoe nu verder?
Deze vraag krijg ik regelmatig van ondernemers die mijn blogs lezen. Ze vinden de informatie erg waardevol, en hebben ook echt wel een beter beeld gekregen wat het best bij hun bedrijf past. Maar als je de keuze tussen Email Marketing en Marketingautomatisering hebt gemaakt komt direct de volgende vraag op. Maar welke software dan?
Dit is waar ik je graag mee verder help. Neem gerust eens een kijkje of de Software Advies Service bij je past. Of stel me persoonlijk een vraag via de website, ik sta altijd klaar om te helpen.